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商品開発事業

RESPO NEO

レスポ ネオでは、ヒット商品を生み出すサポートをいたします。

  

本当に勝ちたい通販系商品開発はマーケティング調査から始まる

商品開発でよく取られる手法は“二番煎じ”での商品開発です。目新しさはありませんが、すでに出来上がっている大きな市場での勝負ですから、売れる確率は高くなります。ここでは初回オファー、定期購入のし易さが重要になってきます。アップセルで売る手法はもう古いのです。
一旦、購入していただいたユーザーに対してはCRMでの囲い込みが大切ですが、ほとんどの企業はやり方が間違っています。CRMは適切なマーケティング調査に基づいて行われなければなりません。
当社のマーケティング調査方法は、調査部隊が直接ユーザーにコンタクトをとり、年齢・性別・ニーズはど数十項目に及ぶアンケート結果を獲得いたします。
それに基づき、ユーザビリティーの高い、「オウンドメディア」、フェイスブック、ツイッター、インスタ等を活用して販売数を伸ばし、CPOは下げていくのです。

商品企画の大原則

ここではサプリメント商品のOEM開発を例に、開発や宣伝で注意しなけれなならない点を解説していきます。 OEMのメッリットは、何と言ってもオリジナル性を出しやすい点。実際には同じ製造業者が作った類似商品であっても、パッケージや販売元が違うので、ユーザーには類似品とはわかりにくく、オリジナル商品としての販売がしやすい点です。
しかし、OEMメーカーに任せきりの商品開発では色々な問題が発生します。

通販企業⇔受託製造業者両社間に起こる問題点

作り手はマーケティングを理解していない

OEM業者は、商品制作のプロですが、マーケティングの知識はないので、「原料会社が売りたい原料」をそのまま提案してきます。しかし、必ずしも良い素材が売れる商品というわけではないのです。消費者の認知度が低い素材では、どんなに良いものでも人させることは難しいのですが、受託製造業者の提案を鵜呑みにして商品化し、失敗に終わるケースは多々あります。

通販を理解していない

通販会社+マーケティングプロが揃って初めてヒット商品は生まれます。例えば、初回購入時にサンプルを配布し、マーケティングに基づくCRMで定期購入に引き上げる、という、いわゆる2ステップ商法が通販では一般的ですが、それをOEMメーカーは知りません。2ステップ商法を成功させるためには、お客様が使って、すぐにその商品の実感を得られることが重要です。例えば、カプサイシンの発汗作用を利用してすぐに最初の実感を得られるなど、素材の使い方にもテクニックが必要となるのです。

コスト意識がない

これが一番の問題かもしれません。なぜかOEMメーカーは平気で原価率30%の提案をもってきます。通販は、売上の約58%が広告費で消えるビジネスモデルで、そこからさらに人件費・インフラ費・販管費等が引かれるわけですから、30%の原価率では採算が取れません。
しかし、通販ビジネスモデルの損益構造を理解してくれているOEMメーカーは少なく、また、通販企業も「良いものを作るためにはお金をかけないとだめなんじゃないか」と素朴に信じているのが現実のようです。

情報素材が集まらない(画像、ストーリー、論文etc…)

通販はランディングページ(LPとも呼ばれる)で商品を販売されることが多いですが、そこでお客様の購買行動を決定するのは、その商品に関する情報です。 しかし、製造メーカーからの情報素材は原材料の写真程度で、そのクオィティも低い場合がほとんどです。
自社のLPを他社と差別化するには、上質で訴求力のある素材集めが重要となります。情報素材としては以下のようなものを集めるとベストです。

【 商品の良さを伝えるために用意したい5つの情報素材 】
(1) 画像素材

普通の写真ではなく、LP上で「シズル感」を出せることが必須条件。
※シズル感:みずみずしさとも言う。英語の擬音語で、肉を焼く時のジュージューいう音のことをシズル(sizzle)という。マーケティングなどでは、商品は特徴を売るのではなく、シズル感を売れと言われることも多い。

(2) 産地素材

生産者を特定し、取材しに行き、想いを語ってもらい、写真を撮らせてもらうところまで必要。

(3) 栄養成分データ

「プルーンの●●倍の鉄分」など、何が、何と比べて、どのくらい優れているのかを示す内容が必要。

(4) 試験管実験画像

例えば、発泡性の商品であれば、ビーカーの中でブクブクと泡立っている画像など、ビジュアルで商品の良さ・面白さを見せられるものが必要。

(5) 安全証明

農薬検査の資料などが、お客様の安心につながります。もし資料がなければ、試験を実施することが必要。

以上、長くなってしまいましたが、通販の商品開発における、受託製造メーカーに依存していることが原因で起こっている問題点を4つ指摘させていただきました。

通販企業は、こうした問題を早急に解決することを迫られています。そうしないと、競合他社が激化する通販市場の中で、生き残れないことになってしまうのです…。